參加展覽會的展商和觀眾來自世界各地，對于展覽商的宣傳作用是非常大的。隨著工業制造業的發展，展覽的規模越來越大，參展作為重要的營銷手段越來越受到重視。展覽可以擴大銷售渠道， 擴大和拓寬產品銷售市場，使更加多的用戶了解到自己公司的產品。

　　是否有效利用展會所提供的平臺，尋找更多的客戶、發展更多商業機會、收到更多客戶訂單則很大程度上依靠展商的參展經驗和技巧。

　　展覽前:

　　明確參展的最終目的有助于其他工作的完成。一般來說，制造商參展應以展示企業形象、推介公司產品為目的。

　　每個展覽會都會在開展前為參展商提供一份詳細的參展商手冊，該手冊包括展商報到、布展搭建、運輸、相關物品租賃、專項負責人員聯系方式，以及展會旅館住宿、展會廣告等，參展前仔細閱讀展商手冊能夠避免不必要的麻煩提高展商的參展效率。

　　在展覽會上，公司樣本、產品宣傳單、報價單、人員名片等文檔資料是必不可少的。這些資料出現細微的誤差往往會給公司帶來很大的損失，以企業的網址和電子信箱為例，有不少外國采購商習慣通過電子郵件與供應商進行聯系，英文的網址和email信箱如果錯了一個字母，外商的來信就猶如石沉大海，潛在客戶因此而流失。此外，公司的文檔資料也代表了公司的形象，倉促制作的資料也會給公司帶來不利的影響。因此，在展會前及時準確地制作參展所需的資料是非常重要的。

　　展覽會只有短短幾天，然而這幾天的時間里卻蘊含著巨大的商機，因此公司必須重視每一個即將站在展臺前的工作人員，應提前告知他們參展的目的、內容及期望、并對員工進行加強性培訓，使其了解參展的重要性，以及自身形象行為等對公司形象的影響，以最好地發揮每一個員工的作用。

　　展覽中:

　　在為參觀商提供信息時不要忽視其真正需要，一些重要信息常常隱含在參觀商的發問中。在展會上，常常有多家生產同類產品的企業同時參展，產品類似、價格接近，供應商很難在中間挑選適合的供應商，因此，與采購商交流的時候，不應該反復強調自身產品如何優質、價格如何合理，而應該仔細聆聽客戶的詢問，抓住采購商最關心的問題，盡量提供符合客戶需求的產品及服務，使公司成為對客戶業務有所增值的供應商。 在展會上，每家參展企業都會帶來產品樣本等印刷品，參展人員在展臺前不應無目的隨意派發，這樣不僅浪費、還不能有效起到宣傳作用，甚至給采購商留下不佳的印象。要避免這種情況，首先需要參展人員樂于交談并善于了解陌生人的需要，當了解采購商的意圖后，有禮貌地要求對方用商業名片或對方樣本進行交換是比較符合國際慣例的做法。

　　在展前與員工溝通，進行一定的培訓，以保證他們在展會上順利地接待各種需求的客戶。在展會上，多數工作人員都是企業的銷售員，他們更熟悉怎么報價還價，對產品的具體規格、材料、生產工藝等并不一定很熟悉，但是來到會上的采購商(尤其是國外采購商)往往對這些方面更為關注，因此，參展人員也必須對產品的各項特性有所了解并能熟練地為客戶講解介紹，這樣才能更好地留住客戶。

　　在展會上，工作人員的職責分配必須明確，可以根據公司的實際情況，安排接待人員、銷售人員、翻譯人員、技術人員以及總負責人員，這樣才能更有效地與前來問訊的采購商進行溝通，訓練有素、職責分明的團隊一定能給客戶留下非常好的印象。

　　展覽后:

　　展會結束后，應在第一時間將展會上收集的信息、名片、客戶的要求進行分類、歸總，并規整成一份詳細的記錄，將分類記錄交付相關銷售人員以便聯絡。展后工作長時間不跟進易被荒置，參展商應于參展前建立時間表，根據時間表每日跟進，督促銷售代表及時跟進則才能將在展會上收集的信息有效的利用起來。

　　參展時參展商的各種策劃所收得的效果要及時的總結記錄下來，以便展會后分析改進。其中包括參展的效果，新產品在客戶那里得到的反應，參會人員的績效獲得，展前策劃的實施結果，參展廣告及禮品的發放情況等做好展會后的總結，以便之后可以布置出效果更好的展覽會。

　　記者:藍海